Take a fresh look at your lifestyle.

أهم العوامل المؤثرة على قنوات التوزيع الخاصة بالشركات متعددة الجنسيات فى السوق التجارى

مهندس محمود جعفر المدير الاقليمى لشركة brandt  مصر والشرق الاوسط ونتائج ما توصل اليه برسالة الماجيستير الخاصة به

0

 

يُعدُّ قطاع الكيماويات الزراعية ومنتجات تغذية ووقاية المزروعات فى مصر أحد أهم القطاعات الحَرِجَة والواعدة فى آنٍ واحد، ورغم تلك الأهمية للقطاع وللسوق المصرى الذى يُعدُّ من أكبر الأسواق حجمًا وديناميكيةً بالشرق الأوسط وشمال إفريقيا، لم يَحْظَ القطاع بدراسات أكاديمية وتطبيقية تتسم بنظام سليم فى البحث, التحليل, القياس والاستنتاج بالمناطق الخاصة بالاستراتيجيات التسويقية وسياساتها؛ لذلك كان من واجبى بصفتى أحد أبناء هذه الصناعة استغلال فرصة إعدادى رسالة بحثية للحصول على درجة الماجستير فى إدارة الأعمال من إحدى أهم مدارس إدارة الأعمال الهولندية (ماسترخت) Maastricht School Of Management، تسليط الضوء على هذا القطاع؛ فموضوع الرسالة هو «أهم العوامل المؤثرة على قنوات التوزيع الخاصة بالشركات متعددة الجنسيات فى السوق التجارى بقطاع منتجات وقاية المزروعات».

الاختيار المناسب لقنوات التوزيع أحد أهم مميزات التنافسية، ويعكس توافر المنتجات والصورة الذهنية للعلامة التجارية الخاصة بالشركات.

ولا يسعنى شُكْرُ ولا وَصْفُ ما قوبلت به من تدعيم للفكرة وحماس من أساتذتى وزملائى فى القطاع، وأخصُّ بذلك: د. شريف أيوب، م. وائل بكرى، م. هشام معبد، م. تامر شيرين، م. تامر أنور، م. أمير ماهر، م. عبدالله عجور، م. على النعناعى، م. دينا سليمان، م. عمرو على.

قرار اختيار وتصميم قنوات التوزيع المناسبة يظلُّ من أكثر القرارات حرجًا؛ حيث إن الاختيار المناسب لقنوات التوزيع أحد أهم مميزات التنافسية، ويعكس توافر المنتجات والصورة الذهنية للعلامة التجارية الخاصة بالشركات. وقد شهد السوق التجارى بقطاع منتجات وقاية المزروعات من الشركات متعددة الجنسيات تغيُّرًا دراميًّا طرح العديد من الأسئلة بين أبناء هذا القطاع عن ماهية العوامل المؤدية لهذا التغيُّر، وتم اقتراح 5 عوامل أساسية مؤثرة على سياسة التوزيع واختيار قنوات التوزيع:

  • التعقيد التكنولوجى للمنتجات.
  • رِبْحية المنتجات.
  • الوضع الاقتصادى وإجراءات التسجيل.
  • منافسة السوق.
  • القوى التفاوضية.

ومن هنا انطلقت الدراسة لتكشف وتقيس التأثير الفعلى لتلك العوامل الخمسة.

Figure 1: Conceptual Frame Work

 

وسعيًا لنتائج أكثر دقة تم تصنيف الشركات متعددة الجنسيات إلى مجموعتين: الأولى تتبنَّى النماذج التقليدية لقنوات التوزيع (الوكيل – الموزع الحصرى)، والأخرى تتجه إلى النماذج المستحدثة لقنوات التوزيع (شركات البيع المباشر – البيع المباشر)، كما هو موضَّحٌ بالشكل أدناه.

Figure 2: Distribution Approaches

 

 وتتبنَّى الدراسة سؤالاً رئيسًا وعددًا من الأسئلة الفرعية:

السؤال الرئيس للدراسة:

ما أكثر العوامل تأثيرًا على قنوات التوزيع من وجهة نظر الشركات متعددة الجنسيات؟

الأسئلة الفرعية:

  • إلى أى مدى يؤثر التعقيد التكنولوجى للمنتجات على قنوات التوزيع من وجهة نظر الشركات متعددة الجنسيات؟
  • إلى أى مدى تؤثر ربحية المنتجات على قنوات التوزيع من وجهة نظر الشركات متعددة الجنسيات؟
  • إلى أى مدى يؤثر الوضع الاقتصادى وإجراءات التسجيل على قنوات التوزيع من وجهة نظر الشركات متعددة الجنسيات؟
  • إلى أى مدى تؤثر منافسة السوق على قنوات التوزيع من وجهة نظر الشركات متعددة الجنسيات؟
  • إلى أى مدى تؤثر القوى التفاوضية على قنوات التوزيع من وجهة نظر الشركات متعددة الجنسيات؟

 

فرضيات البحث:

Po1:  التعقيد التكنولوجى للمنتجات ليس له تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

Pa1:  التعقيد التكنولوجى للمنتجات له تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

Po2:  ربحية المنتجات ليست لها تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

Pa2: ربحية للمنتجات لها تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

Po3: الوضع الاقتصادى وتسجيل المنتجات ليس له تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

Pa3: الوضع الاقتصادى وتسجيل المنتجات له تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

Po4: منافسة السوق ليس لها تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

Pa4: منافسة السوق لها تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

Po5: القوى التفاوضية ليس لها تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

Pa5: القوى التفاوضية لها تأثيرٌ مهمٌّ ومعتبرٌ على قنوات التوزيع فى السوق التجارى لمنتجات وقاية المزروعات.

الطريقة البحثية:

نظرًا إلى أن موضوع البحث فى المقام الأول موضوعٌ جدلىٌّ متباينٌ ومختلفٌ، فإنه يتطرَّق إلى عدد محدود من الشركات (6 شركات) فى قطاع محدد؛ فقد اعتمد البحث على القياس الكيفى وليس الكمى؛ من خلال عمل مقابلات شخصية مع ممثلى الشركات، ومختصين وصانعى القرار فى اتخاذ الاستراتيجيات الخاصة بالتوزيع.

جمع البيانات وتحليلها:

اعتمد الباحث على قائمة من أسئلة مفتوحة النهايات يجيب عنها ممثلو الشركات بأنفسهم كتابيًّا، وكانت طريقة التحليل تعتمد على القواسم المشتركة والاختلافات، وتحليلها إلى استنتاجات تفضى إلى نتائج.

أهم النتائج:

  • اتفقت الشركات المتبنية لنماذج قنوات التوزيع التقليدية فى أن كُلاً من عاملى منافسة السوق والوضع الاقتصادى هما الأكثر تأثيرًا، فى حين أن بقية العوامل ليس لها تلك الأهمية من التأثير. وكانت منافسة السوق العامل الأكثر تأثيرًا من بين بقية العوامل.
  • اتفقت الشركات المتبنية لنماذج قنوات التوزيع المستحدثة فى أن كُلاً من الوضع الاقتصادى ومنافسة السوق وقوى التفاوض هى العوامل الأكثر تأثيرًا، فى حين أن بقية العوامل ليس لها تلك الأهمية من التأثير. وكان الوضع الاقتصادى هو العامل الأكثر تأثيرًا من بين بقية العوامل.

 

Table 1 The factors Impact the channel selection and structure

Distribution Approach Regular Approaches Transformational Approaches
Factor Name
Product Complexity Not Significant Not Significant
Profitability Not Significant Not Significant
Economic & Regulatory Significant Significant
Market Competition Significant Significant
Bargaining Power Not Significant Significant

 

 

التوصيات :

  • يرى الباحث إن اعتبار منافسة السوق و الوضع الإقتصادى أكثر العوامل تأثيرا (دون غيرهم) على إختيار و تصميم قنوات التوزيع من وجهة الشركات المتبية للنمادج التقليدية لقنوات التوزيع قد يتسبب فى كونها أكثر تحفظا و أقل مرونة فى التكيف مع معطيات جديدة قد تطرأ على السوق مما يِؤدى بدوره إالى خسارة فرص و مميزات قد تطرأ بدورها على السوق .
  • يرى الباحث أن إعتبار التعقيد التكنولوجى للمنتجات (بدلا من عدم إعتباره) كأحد أهم العوامل المؤثرة على إختيار و تصميم قنوات التوزيع من كلا من الشركات المتبنية للنمادج التقليدية و للنمادج الجديدة على حد سواء تعد ميزة تنافسية بين إستراتيجية توزيع و أخرى ودلك لأنها توفر المساعدة التقنية و نقل المعرفة الخاصة بالمنتجات إلى الموزعين و التجارو المزارعين بالاضافة لانها له تأثير على الارتباط  و الولاء للعلامة التجارية و تزيد قيمة المنتجات و العلامة التجارية على حد سواء.
  • العمل المستقبلى :
  • الدراسة تفتح العديد من الأبواب للباحثين فى صناعة الكيماويات الزراعية بالسوق المصرى و على سبيل المثال و ليس الحصر يرى الباحث :
  • بما أن الدراسة تقترح 5 عوامل مؤثرة على إختيار و تصميم قنوات التوزيع فبإمكان الباحثين دراسة عوامل أخرى لم تقترحها الدراسة كحجم السوق , الموارد المحدودة للشركات .
  • دراسة الأسباب من وراء اعتبار الشركات المتبناه للنمادج الجديدة للقوى التفاوضية كعامل مؤثر على اختيار و تصميم قنوات التوزيع بينما الشركات المتبناة للنمادج التقليدية لم تعتبره .
  • دراسة السبب من وراء عدم اعتبار التعقيد التكنولوجى عامل مؤثر فى كلا من أنواع الشركات .
  • العوامل المؤثرة إلى كون الشركات المتبعة للنمادج التقليدية أكثر تحفظا .

Leave A Reply

Your email address will not be published.